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她当时的出价比对方要求的定价低了10000英镑,可是对方竟然立刻就答应了她。 结果接下来的两个月里,我这位顾客一直忧心忡忡,老担心这个房子会有什么问题。 试想一下,如果卖家刚开始的时候跟她讨价还价一番,那或许她就不会这样子忧心了。但是,你也得预见他下一步的行动,这样才能在半道截住他。 你必须充分感知当下,以便预知未来。 接下来会发生什么。 对这个问题的回答不能通过预测或诊断这种认知过程来完成,因为时间完全不允许。 态势感知是即时理解一系列动态事件的一种方式。当我说到让步的时候,我指的是你所削减的要价的数值总和,或者对方所提高的要价数值总和。如果你的勇士强势运行,你可能会陷入超速运转的麻烦。 你刚完成一项任务,接着就马不停蹄地开启另一项任务。 平衡运行的勇士注重结果。若他的沉默表示无话可说,那么你就应该暂停谈判,直到你的话得到回应。 假如你的对手在你出价1000美元时露出了一个灿烂的笑容,你的报价很可能已经过高了。 在提出报价的时候,你务必要十分谨慎,时刻关注对手的身体语言。对此,我们难免会有疑虑,或认为“这不是我所能决定”,或觉得“这只不过是纸上谈兵”。 不过,好歹是谈判破裂、一切归零的备选方案,与其担心自己无权决定,倒不如先安心研究是否有改变的可能。 因此,先找出替代方案,再从整体加以审视,最终定为8訂嫩。 听取他人意见 值得一提的是,对替代方案的研究并非闭门造车,我们也可以听听同事的意见。 如果能让和谈判最没有利害关系的人为你出谋划策,效果会更好。 毕竟当局者迷,当事人对替代方案难免消极应付。这样就使得你们双方更容易建立起亲密感。 这会让人看起来感觉更像是你们双方在同心协力试图营造一个双赢之局。布拉姆:你得来审阅这些针对即将开展的反霸凌计划的提案。 我:其实,布拉姆,我现在己经忙不过来了,我的日程表都排满了。我需要弄清楚他有何居心,想要做什么。

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如果你还没有一个团队来帮助你,那么你可以考虑请人来帮帮忙。 你可以邀请你的一位朋友、一位导师、一位同事或者是一个你信任的人,只要这个人能够清楚地知道自己在谈判中扮演的角色就可以。 作为回报,你可以承诺下次也为他们提供同样的帮助。这就是“新年常立志”现象。 你说你会去健身房锻炼,花更少的时间在脸书上,不会把工作带回家。 你说你要减肥,不乱花钱,寻找新客户。过去,他可能会使用威胁或恐吓来行事,可现在他已经不这样做了。所以更具战略意义的就是需要利用自己的有利条件表现得温柔点或是强硬点。他想要通过电话会议解决,我则建议进行面对面的会谈;他建议会谈地点定在他们的办公室,而我则建议谈判地点在利物浦大街车站附近的一家酒吧里。 我这样建议的原因是我这位客户回家的路上要经过那里,而我当时也正在伦敦看阿森纳与南汉普顿两支足球队间的比赛。 我们之间的会面持续了25分钟,我买了两品脱的啤酒,我们边喝边聊,在会面的10分钟里就把事情给搞定了。一旦你激活了所有的四大成员,你就可以授权你的内在船长来选择谁在什么时间发言 了。做到这一点将会使你在谈判中成功的概率翻倍。 第十章哈佛式谈判思维 在本章中你将会学到: #在谈判中如何充分利用你的头脑为自己谋利。再如奥普拉温弗莉听时代丫)和盖尔金①&丫一灯呢)。




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