而是找出双方利益一致的部分
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《可以预见的危机为什么不能防止。千万不要先入为主去假定什么。拉尔斯：呃，我很忙，时间很少，但是，好吧，我们就谈几分钟。 马科斯：我看了你的电子邮件。我是否进行得太快了。谈判学起源于美国哈佛大学法学院，原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。正如博诺谈到比尔盖茨时所说的：“他正在从两个方面改变世界。 而第二个方面更可能被历史所铭记。它能帮你理解自己的内心世界，理清头绪。 不论面对难搞的同事，还是你难缠的孩子，只要认清你自己和你容易坠入的陷阱，你就能变险阻为通途。经验确是利器，但反之也有落入心理暗示的隐患〔《思考，快与慢》上，丹尼尔卡内曼0如161X&仏6030著，早川书房2012年出版，第191页）。 举例来说，有位零部件采购谈判的专家，此前一直保持强硬的谈判风格，并且总能让对手缴械投降。他这样写道： 单独一个人是“宇宙”这个整体的一部分，是有限的时空体；人往往觉得自己， 包括自己的想法和感受，都处在“与整体分离”的错觉里。
这一天，你就是一个活生生的超人。3，聚焦利益利益诉求 谈判重视培养相互间的理解和信任感。 在谈判学中，信任关系意味着即便条件有变，依然遵守约定。 因此，像个人喜好、情感、与谈判对手交朋友等感官因素都可以弃于脑后。 图21利害的一致? 共同利益找出利益的一致性，继而充分利用 谈判学强调的信任关系仅仅关注协议是否遵守，其他要素概不考虑，视角颇为单一。 若是不能培养信任关系，高明的协议就不可能达成。 如何建立信任关系。 起初我们不能盯着立场的差异，而是找出双方利益一致的部分。有些人会帮我修电脑，而我则会给他们提供一点训练，教他们如何提高自己的薪酬。 谈判节约计算表（吧匸） 首先让我来解释一下这张表格是如何使用的。我们感到生气，接着就会说难听的话。 我们想要解决他人的问题，接着就提供解决方案。”直面自己的内心，对对手的感性认识至少也能保持相对客观。这个时候你可以说：“我们能暂时搁置这个问题吗。 ”每当我说这句话的时候，我往往会配合肢体语言一一我的手势让人感觉仿佛我真的把这个问题像一个实物一样拿起来然后从桌面上移开了。这里的问题在于，比尔没有注意到，对面的那些律师刺痛了他的祌经。 结果是，他的理智沦陷了。前提是谈判对手也要允许你使用这些策略，你可以是世界上最聪明的人，也可以是世界上最睿智的谈判专家，你可以列出谈判步骤，向他们展示引领谈判走向成功的路径。 如果他们拒绝合作，则说明你没有说服他，你可能没有影响力。
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