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这次谈话过后几周,我见到了前来寻求辅导的焦万娜。谈判的对话内容并非判定任意一方意见或主张是否正确,而是立足于彼此的分歧,寻找新的灵感和设想以解决问题。 基于谈判对手的奇思 妙想,双方自然会面临利益的选择,不必以一方压倒另一方,而是彼此都能心满意足地达成协议。 为此,在谈判现场敢于直面对手、毫不畏惧地展开对话,这点至关重要。如果在谈判中,对方只是一味关心自己的胜利,而全然不在乎你的利益得失,那你就要小心这种人了。 一般拥有这种行事风格的人都不太会是做生意的好伙伴。 或许你应该抛弃他们,尽快地找到适合合作的下 家。人们从世界各地来哈佛学习谈判方面的基础知识,这个任务我们已经完成了。在秉承不可当即回答的原则后,对于是否换个条件来谈也要三思而后行。这时,他们要做的是原谅自己。我之所以去律所见他,而不是在电话里谈,最首要的原因是我想看看他的办公环境。 我很好奇他的办公室会是什么样子,都有谁在那里工作,他们正在干些什么,有多少任务正在进行。一边重新梳理线索,一边苦思协议内容,谈判的压力大大增加。缺乏在场感可能会让经营活动遭遇重大损失。问一些试探性的问题:“你觉得如何。 ”“你觉得这个怎么样呢。

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但是,真正到了刺刀见红的时候,单靠基础知识终究还是捉襟见肘,他们还需要更多的力量。 我在想:这些力量到底是什么。但是表达如后,对手就会追问原因。布雷特就是这样的一个例子。 他曾担任税务会计一职,工作能力非常强。 没过多久,公司就提拔了他。 到此为止,布雷特的优异表现主要得益于他的思想者和勇士。 与大多数知识型工作者相同,他的思想者发挥了核心的作用。 除此之外,他的勇士也能让他把事情做得又快又好。 现在,布雷特进入了公司的管理层。这样的图片注定不会出现在一个每小时收费600美元的律师的办公室。谈判类型多样,如零部件采购的谈判、联合开拓海外市场的谈判、专利申请的谈判等。加文完全不觉得管理层有任何问题。




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